営業における提案型の考え方｜ソリューション営業とコンサルティング営業の違いと学び方

現代の営業スタイルは大きく進化しています。
単なるモノ売りではなく、顧客の課題に対して価値ある解決策を提案する「提案型営業」が主流となりました。

しかし、この中には「ソリューション営業」や「コンサルティング営業」など、似て非なる手法が存在します。

この記事では、経営者や社内研修を担当される方に向けて、これらの違いやそれぞれの考え方・楽しさ・必要な知識に加えて、具体的な学習方法についても紹介します。

目次

• ソリューション営業とは
• コンサルティング営業とは
• 両者の違いを比較表で解説
• 営業スタイルを身につける学び方
• まとめ

ソリューション営業とは

課題に対する“解決手段”の提供

ソリューション営業は、顧客が既に抱えている課題に対して、自社の製品やサービスを最適な「解決策」として提案する営業スタイルです。

営業パーソンは顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、事前に用意されたメニューや商品群の中から、最も適したものを選んで提示します。

コンサルティング営業とは

課題の“発見”から寄り添う提案型営業

一方でコンサルティング営業は、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を一緒に掘り下げながら、長期的な視点で解決まで伴走するアプローチです。

そのため、業界知識やビジネスモデルへの理解が求められ、営業というよりも「経営パートナー」としての役割を果たす場面も多くなります。

両者の違いを比較表で解説

営業スタイルを身につける学び方

1. 成功事例を学ぶ

実際の営業成功事例を通して、どのような場面でどの手法が使われているかを学ぶことで、実践的な理解が深まります。

2. ロールプレイで実践練習

社内研修などでロールプレイングを取り入れ、具体的な会話の組み立てや提案の展開方法を体得します。

3. 書籍・講座の活用

「営業の教科書」や「提案営業実践講座」など、専門書やオンライン講座を活用して基礎知識と応用力を磨きましょう。

4. メンター制度を活用する

経験豊富な営業担当者とペアを組み、定期的なフィードバックを受けることも非常に有効です。

まとめ

ソリューション営業とコンサルティング営業は、営業の進化形として互いに補完し合う存在です。

提案型営業に共通するのは、顧客と向き合い、信頼を築きながら価値を提供していくという姿勢です。
これらを理解し、段階的に学んでいくことで営業力を高めることができます。

自社の営業スタイルや人材育成の方針に応じて、学びの場を設計していくことが重要です。